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讯鸟潘涛:提升中小企业营销能力的SaaS应用


2008年7月10日,“2008 SaaS 在中国”??第二届中国软件运营服务大会在宁波开幕。用友、金蝶、微软、SAP、Oracle、WebEx、阿里巴巴、奥林科技以及IBM、Intel、浪潮、EMC等50家国际和国内知名的IT企业老总齐聚甬城,围绕SaaS的“切入与创新”展开了热烈讨论。国际知名的IT专家、美国斯坦福国际研究院主席William F.Miller发表了视频讲话并祝大会圆满成功。搜狐IT对本次大会进行了现场图文直播。以下是讯鸟副总裁潘涛在“企业应用SaaS的切入点”分论坛所做的主题演讲实录。
  潘涛:各位来宾还有各位业内的朋友和企业业主大家下午好,刚才交流了一些企业管理、运营、企业内部经营等等方面的概念和名词,也讲到了SaaS结合的地方是什么,包括一些理念性的,前瞻性的术语和值得探讨的问题。我们今天带来的题目是什么呢?我们谈到了如何提升中小企业的营销能力,我们不是讲SaaS的概念,是SaaS能给企业带来什么,我们怎么样帮企业提升营销能力。今天主要是跟大家探讨这样的问题。
  我想探讨四各方面;
  一、中国中小企业发展面临的迫切问题。
  二、提升中小企业营销能力解决方法。
  三、互动营销管理平台的SaaS应用
  四、“讯鸟软件”助力中国企业共同成长
  大家看一下大屏幕,这是去年国家发改委、信息产业部、商务部对中国企业信息化调研的结果,大家看到是从企业的发展之道这方面面,从紧迫度到主要的需求,以及中小企业和大型企业之间的需求。大家看到按照紧迫度分了三层,通过三部委调研的结果大家清楚的看到,最紧迫的是什么呢?第一是解决生存的问题,第一个就是了解客户。第二个怎么发现更多的客户。第三怎么来扩大销售的区域。还有大家看到市场营销方面的比重占到了50%,而对于内部管理也是50%左右,从这张表上看到,中小企业的发展最紧迫要解决的该是营销问题,也就是我们说的提升营销能力是中小企业最紧迫的问题和需求。大家想一想营销问题是什么呢?就是我们如何找到合适的客户,如何扩大销售区域?如何让我们的客户重复购买,或者多次购买这些都是营销问题。
  我们看看解决这些营销问题有什么样的办法呢?还是这张图(结合图例说明)目前,对于内部的管理和研发制造有很多的IT工具可以为之服务的,比如在内部的沟通上,我们有办公的自动化系统,有人力资源的管理软件,或者是企业资源计划ERP,在整个的项目管理生产制造有什么呢?有CID辅助设计工具,以及PM(意义),在这里大家看到,中小企业最紧迫市场营销方面的问题有什么可以解决呢?这是留给我们的问题了,刚才大家谈了很多,我们提的观点是:现在的中小企业传统网络营销工具比较多,比如传统的界面工具,传统的网络营销,投放网络广告,短信的群发,关键词搜索的广告已经很多了,大家看看这些常规的手段是不是很好的解决了营销问题呢?大家看一看天极网(音译)做的网站调查的广告,在这里看到中小企业有很多,举了很多,网站是一种方式、短信是一种方式,包括做一些网络的推广广告,包括做一些无线网址,大家知道今年的3.15晚会对短信的曝光,治理的工作导致了整个短信行业从3.15之后是一个低迷。原来我们原来用的短信群发的运营商收入大大的缩减了,这种营销模式是一个比较反感的,我们叫骚扰式、强迫式模式,大家对界面的是怎么理解的呢?大家对企业网站评估的效果怎么样呢?
  认为不满意的、白花钱的大于80%以上。认为投入对它产出的比完全认为没有效果的也是大于80%,说明传统的传统网络营销方面出现了我们认为不应该发生的问题,我们用什么办法解决这些问题呢?我们首先看一下传统的网络营销缺陷有哪些,大家看一下大屏幕,我们简单的做一下沟通,我们是以我们为主的,以我们自己为主,我们做网站,就打我们的新闻,就在网站上了,也可以定期的做一些更新。但是这些服务主要的目的还是基于静态的信息。第二个是单向的,绝大部分的点击是比较低的。由于对推广的掌握导致有效的点击也系比较低的。第三个是松散的,现在都使基于IP的模式,中国的上网环境都使基于动态的,很多IP都是不确定的,这种营销方式网民对它的依赖也系比较弱的。
  接下来看一下提升中小企业营销的能力到底是什么呢?我们到底需要解决什么样的问题呢?就是企业的员工以及企业的客户和合作伙伴之间的沟通还要解决什么呢?还有这些沟通是不是要管理它。大家知道我们每天都在用电话和手机跟外界联系,这种沟通是不是互动的呢?我们没有思考。其实更重要的体现出我们在做整个营销的过程中有效的沟通和有组织的管理沟通是最重要的。
  有效的沟通有几个方面的核心要素,我想在这里跟大家做一个简单的分享。我们认为互动沟通的流程是最重要的,就是要发现客户,首先要做好沟通的流程,沟通的流程主要有三个方面。
  一、接触
  我们要了解客户,了解以往的历史,否则我们的接触是没有效果的。比如朱总,比如打招呼只能说这两句话,比如我再做业务就有切入点了,这样我们才能接触。比如说跟余总这边中午吃饭一样,我们互相对自己的历史对己的业务有了一定的了解,我们的谈话就是有效的,我们的沟通是有效的。如果我们不组织沟通,而是盲目的打招呼,没有更多的话。因为你没有了解他对过去不了解,那你的沟通就是没有组织的,这种接触也是没有意义的。在这里面我们讲到有效的沟通第二点就是关联。
  二、关联
  要建立一种关系,要发现机会。这里面很简单,比如说跟朱总我们在台下聊的时候,我们通讯这方面有合作的可能性。虽然层次不一样,我们都是对信息的管理,但是我们更注重的是语音话务这块,就是我们要寻找机会,能不能实现交叉的可能性,这就是第二点关联。
  三、建立有效的交易
  就是要把有效的价值传播出去,能够帮助客户做什么。
  总结起来有效的沟通流程,第一个就是接触,第二个关联,第三个就是交易。主动的沟通有很多种,刚才大家有谈了,我们买一些书过来,这样的沟通是无效。
  第三个方面在沟通过程中要便捷的沟通工具,什么叫便捷的沟通工具呢?如果是互联网的沟通,统计公司的的最新数据是2个亿但是固定电话+移动电话用户是多少呢?,按照以前信息产业部的统计手机用户是6.3个亿,固定电话加上小灵通的业务有1亿,如果掏出去交叉至少也有6个亿的用户,这种沟通是建立在广泛的沟通基础上,不是通过网络,网络的网民是有限的。而且网络的网民受制与这块。
  接下来看一下赛迪对客户这块的,他们认为对企业的影响有多少?他们认为质量的有91%,还有满意度等等。我们来看看互动营销的管理应用是什么呢?启通宝是互动营销管理平台的工具,它是基于阿里巴巴这样的大型商务网站公司,以及易龙(音译)这样的公司,建设经验而诞生的网站。启通宝的价值在什么地方呢?规模化的细分市场的管理和销售,还有实现高效、创新的服务手段,这张图是怎样实现无缝的链接。
  最后讲两个案例,这是使用互动营销工具的两个企业,一个是传统建筑材料的企业。它在北京一年有13亿的销售,他有700多个产品,原来有400个销售人员,因为北京有很多工地,他的销售员天天跑多工地上去,都跟工地的领导谈项目的销售,原来的每天有10个销售助理帮他做,跟每个工地沟通,而且每一个都是事后的管理,用了我们的启通宝以后,销售人员不用那么多了。也不需要那么多的销售助理了,原来需要10个现在需要3个就行了,因为只需要我们的沟通工具,打一个电话,这里面费用的比较就更显著了。
  还有一个是酒圈网,他知道是通过我们来提高单比交易金额,客户给他打电话的同时,如果了解以往的购买机构,他就可以推荐更多的客户。他就从原来的170元提升到400元。
  最后简单的介绍一下讯鸟公司,它成立于2001年,是国内做呼叫中心很早的厂商之一。在这里再次感谢大家。

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